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            工业园区招商引资取这5方面的准则对园区招商有着至关重要的效果

            admin 2020-02-14 109人围观 ,发现0个评论

            工业地产招商的要害点或许难点,是来自于工业地产自身商业逻辑的不同。工业园区的客群及特征@企业以及企业的生长开展,从底子上决议工业地产的商业模式、盈利模式与住所、商业是彻底纷歧样的思路,而企业的购买动机、购买决议计划等的不同,必定导致工业地产的招商是一门技术活,一门专业的技术活,一门体系的技术活。选取以下五方面的准则,对工业地产的招商有着至关重要的效果。

            1.要清晰工业地产招商必定是巨大上的

            从必定意义上讲,工业地产商往往扮演着政府招商局、出资促进局的人物,引入的方针,将背负区域昌盛、城市开展的重担,这就决议工业地产的招商必定是巨大上的一场对决:

            首要谈的作业巨大上。工业地产招商谈的是微观经济的意向、热门工业的规划、城市区域的昌盛,聊的是企业的出资决议计划、生长开展,影响的是一个企业的生死存亡和昌盛,决议的是几千上万乃至更多人的作业问题,城市GDP的发明问题,当地政府财力的建造问题。因而工业地产招商的切入点有必要要有高度,着眼点要久远。

            客户和合作伙伴巨大上。工业园区的客群是企业,合作伙伴是政府。既然是企业的生计开展问题,必定决议做决议的老板。尘俗的说,从金钱看,买得起楼的老板至少千万八成上亿的身价;社会位置来看,八成也是金字塔的上层人物,至少能够说现在是一个成功的人。因而工业地产的招商方针必定是巨大上的。

            这就要求咱们与之对接的招商人员有必要要巨大上。至少工业地产的招商人员要有巨大上的才智和气量。接得住"企业开展怎么处理人才问题"的招儿,也发得出"假如没有园区金融计划,您大众尚酷的企业怎么处理扩张中的资金瓶颈问题"的问。或许两边的金钱社会位置不对等,但对话的位置必定是对等的,才干与招商方针达到一致。

            2.招商先行 谋定方能后动

            "兵马未动,粮草先行",假如说项目财政融资计划是工业园区开发运营战略层面的先行,而招商的先行,则必定是园区战略层面的先行。招商先行,便是确定主导工业和标杆企业,并了解他们的需求,即顾客及需求的确定:

            在主导工业辅导下清晰主力客群并确定大客户。笔者看到过这样一个园区,刚开始开展的两年定位文明构思工业,并以此为依据,进行了园区规划、产品规划、方针设定包含招商战略,过两年主导工业变了,又要做移动互联工业,而前期规划的产品、设定的方针对后来的企业不只没有用途,反而在某些当地发生限制,阻止的园区的招商。咱们能说这是招商的问题吗?显着这是园区全体开展思路出了问题。但咱们又能说这不是招商的问题吗?在与上述园区负责人的深化交流中了解到,正是由于前期招商策划的不介入,短少对城市和区域开展的深化剖析,短少对工业开展的科学研究,短少对龙头企业的需求了解以及客户确定,导致后期在政府干涉等的影响下起主导工业的反复无常。而无论是研制厂房仍是工业办公楼,对个性化的要求和定制化的需求都是十分杰出的,方针客群的改动,必定牵一发而有必要动全身,但往往修建体八成现已完工,亡羊补牢的时机都很小了。

            拟定清晰的招商战略。确定客群,了解底子需求之后,便是一系列招商思维和动作的清晰,包含全体的招商思路、招商途径、定制思路、企业偏好、企业的详细需求等,需求缜密的调研、规划,带着必定的思路,去了解企业需求,然后批改思路,而且做好边建造边招商边调整规划规划的预备,所以工业园区的招商不只仅是卖楼,不只仅是招商,是一个全程的体系化的作业。

            带着大户与政府谈拿地。在这个阶段,招商的团队不必定要有,乃至招商总监也不必定要装备。但园区开发的团队或许决议计划人,必定要有招商先行的思路。怎么先行,影响什么?首要要依据上诉城市、工业、地块等剖析,清晰主导工业,其次清晰主导客群,并了解企业需求,对选址、对产品、对服务、对方针等需求,以此为依据,带着志愿强的龙头企业,与政府洽谈,然后确定地块特点、土地价格、优惠方针等,为后续的开发运营打下伏笔,留活口。以优惠方针为例,做得好的园区,可认为的入驻企业争取到,从企业的所得税、营业税、增值税等优惠,到企业职工的个税、人才培养基金、住房问题乃至家族作业子女就学等全方位的方针优惠,而关于不同的主导工业,其优惠的方针仍是各种偏重的。而这些都是依据前期的招商策划先行,在清晰主导工业以及龙头企业的状况下,政府才会容许的条件。而这都是在拿地阶段就现已确定的,没有几个园区有才干在拿地后,还能争取到相似条件。

            辅导资源对接。工业培养和集合,是园区开发的中心,工业的集合开展,离不开各种支撑,职业协会、工业联盟、金融支撑、人力资源等。招商策划先行,也意味着相关资源对接作业的先行,只需清晰了主导客群及其需求,才干有用的对接上正确的资源。

            3.工业园区的广告的打法

            工业园区的招商仅靠广告来招引客户是不可的。由于与住所、商业以坐销为主的方法纷歧样,只需确保了上门量,剩余的靠着出售员的一张嘴,好好坏坏总能搞定。工业园区的招商,是一个企业、一群企业的出资决议计划,"广告+嘴"的坐销方法显着行不通,漫山遍野的硬广告,也难以挠到企业决议计划人的痒痒。那么工业园区的广告应该怎么做呢,以下两点准则是有必要恪守的:

            首要、广而告之的针对性要强。切忌住所、商业那种撒大网式的混个脸熟的广告方法,工业园区的广告要清晰几点:榜首、方针要搞清楚--企业的出资决议计划者,或许详细执行人;第二、依据方针的信息讨工业园区招商引资取这5方面的准则对园区招商有着至关重要的效果取途径,来规划针对性的广告途径;第三、依据方针的重视点,来清晰针对性的宣扬内容--比方园区运营理念、园区对工业集合的考虑、园区供给哪些服务等,联系到企业入驻后的出产开展的问题。

            软植入,而非硬广告。企业家自身便是很牛的营销专家,对广告的免疫力超强,"顾客的非理性行为"在此是不起效果的。那么怎么招引企业家的眼球,并让他对项目发生爱好呢?这就需求广告的技巧--软植入。一般的方法有:XX工业论坛、XX工业开展峰会、XX研讨会、沙龙、热门方针解读讲座等,约请政府官员、专家、学者、龙头/代表企业家等参加到活动中,在活动在以某个问题、某项方针、某个观念等进行解读、剖析、争辩,与企业家发生共鸣,想之所想,忧其所忧,展示专业度的一起,趁便将园区的处理计划展示出来,如此方能让其发生爱好、从而深化了解、从而信赖。一流的工业园区广告绝非赚呼喊,而是润物细无声。

            所以,"精准+专业",才是工业园区招商广告的中心。

            4.工业园区营销内容

            有了一致的招商知道、有了先行的战略辅导、有了针对性的专业广告,园区招商就成功了吗?当然不是,这些动作仅仅把有用的客户招引过来了,仅仅衬托是根底,最要害的临门一脚怎么破门?逼定客户的秘技是什么呢?仍是从企业入驻园区的底子下手--买楼仅仅一个动作,意图是为了企业能够继续更好的生长开展。因而,工业园区营销的要点应该以此为起点。

            描绘企业开展蓝图。企业家重视什么呢:城市区域的开展远景怎么,是否有满足大的生意时机?同行在哪里?客户在哪里?合作伙伴在哪里?假如企业到XX园区出资,那么他的合作伙伴、客户有什么观点,对他们有什么优点?企业开展的出产要素--原材料、人才、资金,在园区是否能够得到满足的支撑?企业在园区的本钱、费用、税收会有多大程度的下降、减免?……这些影响企业未来生长开展的问题才是企业家出资决议计划考虑的重要因素,因而工业园区的营销点、营销说辞应该重在描绘联系企业远景、企业财富的开展蓝图,包含城市及区域的开展环境、区域工业链开展状况、出产要素的保证、各项本钱税收等,实实在在影响企业经营本钱、影响企业运营收入的方面。此外,还有企业商务招待、职工日子等从老板到职工,从出产到日子多方面的蓝图。简言之,要让企业家认同,挑选到XX园区出资,是牢靠的,可继续开展的,充满希望的。

            感动客户的不光靠产品,更要靠园区服务。往往能够看到这样的园区,招商中心十分美丽,园林绿化重金投入,产品异域风格反常显着,招商人员一来就介绍咱们是北欧风情,世界闻名规划机构编缉,园林景观投入多少多少,但落户的企业便是不多。为什么?由于往往这样的园区除了美丽的外观,短少内在,仍是住所商业的配方思路,但关于企业家来说口味变了。关于企业出资而言,产品是如虎添翼,是PLUS的东西,更重要的是园区服务,以及契合工业特征的产品,而不是动辄巨大上的美丽产品。招商人员的营销要点,应该是着力介绍园区的各种服务,处理企业从日常运作的水电气、注册年检缴税到融资、上市等一系列问题的服务。再此印证,工业园区的招商不是卖楼,是一门体系性的技术活,由于假如园区全体的开展思路里没有服务,全部也就无从谈起。

            5.工业园区的招商人员应该具有哪些本质

            那么最终,谁来充任前锋?需求具有哪些本质呢?

            每个人都得是招商总监。工业园区的招商商洽进程绵长、从微观到细节触及方方面面、程序冗杂、需求和谐的联系多,所以能够说一个优异的园区招商人员便是一位合格的招商总监。园区招商实际上一种促进,促进企业落户出资,促进园区开发商在产品服务上的优化、价格上的退让,促进政府对企业方针上的优惠、对人才引入的补助等,是对企业出资决议计划人、开发商领导、政府等多个利益主体的办理和和谐。重要的价格退让或坚持需求项目总出头,大单企业的进驻需求量身定制金融计划、需求政府特制的税收优惠计划等,这些详细的问题的决议计划和和谐,假如招商人员不把自己的人物定高,短少面对问题的自傲、短少各方和谐的经历和才干,恐怕连客户留住都很难,更妄谈逼定客户了。所以对园区招商人员的选拔、训练和查核,有必要高标准严要求,不是一个从事了几年住所营销的出售人员就能hold住的,有必要要进行全面的才干素质甄选,工业园区招商引资取这5方面的准则对园区招商有着至关重要的效果经过专业的训练方能上岗。

            每工业园区招商引资取这5方面的准则对园区招商有着至关重要的效果个人都是多面手的专家。招商人员还应当有"上知地舆下知地舆"的常识储藏,应当是能够在多种人物中转化自若的多面手专家。首要应该是一个优异的职业专家,才干了解、处理企业工业开展面对的种种问题,才干对工业的开展远景、存在的问题、潜在的商场机会等描绘得有理有据让客户服气;其次应该是一个专业的出资参谋,站在老板的视点,考虑企业开展问题、战略方向挑选,对出资园区的报答、本钱进行剖析展示;然后还应该是时势评论员、时髦达人,在歇息轻松的时间插科打诨手到擒来,让客户对招商人员的品格侧目从而发生信赖;一起还应当是一个商洽专家,园区招商应当有必定的姿势和自傲,何时应当理性剖析,何时坚持恰当强势,比方在优柔寡断的企业面前,应当保存主动性,给客户设定最终期限不退让等。总归,要让客户感触专业、牢靠,经过对人的定心从而对出资园区发生信赖。

            应当说,工业地产的招商是一件十分严厉的作业,更是一件十分难的作业,所以做足功课、考虑细节、展示专业,才干把这样一门有难度的体系性的技术活做好。

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